PYMES: Cómo afrontar el desafío del COVID-19 

La difícil situación económica ha golpeado fuertemente a las pymes. En el periodo enero-abril, 564 empresas iniciaron procesos de quiebra, según la Superintendencia de Insolvencia y Reemprendimiento, lo que significó un aumento de 11,5%.

El panorama no es muy alentador, más aún si sumamos la proyección al alza en el desempleo, que alcanzaría los dos dígitos en el segundo semestre.

Pese a la alta incertidumbre que se vive actualmente, es relevante que las pymes se detengan a repensar sus negocios y definan una hoja de ruta que los guíe para avanzar y actuar ante diferentes escenarios.

Antonio Correa, CEO de Chipax, fintech que se especializa en gestión financiera, entrega algunos consejos sobre las acciones que pueden tomar las pequeñas y medianas empresas ante el escenario de contracción económica provocado por el coronavirus.

1.     Planificar

La primera recomendación que brinda Correa es hacer una planificación o un plan de negocios que proyecte el comportamiento de la empresa en los próximos meses.

Esta proyección se puede realizar en una planilla Excel y debe estar basada en el historial de la pyme. “Este documento no sólo considerará el comportamiento de las ventas, sino que de todos los costos y gastos: pagos de sueldos, previred, impuestos, obligaciones como créditos arriendos, cheques. En definitiva, todos los movimientos que involucren el flujo de caja”.

El flujo de caja resume los movimientos de la cuenta bancaria y se construye con los movimientos que allí se registran. Éste puede ser positivo en algunos meses o negativo en otros. Eso dependerá de todos los ingresos y egresos que haya durante el mes.

“Lo más importante que el saldo de la cuenta corriente siempre sea positivo. En el minuto en que éste se va a cero, es cuando la empresa quiebra, lo que hay que evitar a toda costa”, explica Correa. 

2.     Construir escenarios

El segundo consejo es construir escenarios para anticiparse a las distintas realidades que se puedan dar. La recomendación es mapear tres escenarios, desde la mejor posición hasta la más desfavorable.

Escenario base: éste proyectará la situación más favorable. Esta opción podría graficar el comportamiento del negocio previo a la crisis, considerando incremento en ventas.

Escenario medio: acá, por ejemplo, no se experimentan nuevas ventas, pero se mantienen los antiguos clientes.

Escenario negativo: este escenario definirá el peor caso. Quizás exista una alta fuga de clientes, operaciones paralizadas y el mínimo de equipo.

Correa indica que los escenarios se deben construir en base a las variables críticas del negocio, por ejemplo, el crecimiento de las ventas. Cada uno de los escenarios deberá mostrar cómo se comporta esta variable. El primer escenario debería mostrar un buen crecimiento, el neutral, quizás considere un estancamiento en las ventas y en el peor escenario, probablemente las ventas sean mínimas o no se materialicen.

“Hacer un modelo basado en variables, nos permitirá visualizar que las necesidades de caja son diferentes según los escenarios que proyectemos. Si nuestras ventas están más lentas, seguramente tendremos más meses con flujos de caja negativo y el saldo de la cuenta corriente va a quebrar antes que en el mejor escenario”.

3.     Controlar costos

El objetivo de este ejercicio es tratar de extender el mayor tiempo la vida de la pyme y para conseguirlo, uno de los caminos a seguir, es recortar costos. Esto es conveniente, siempre y cuando se haga con cautela. Un recorte en el presupuesto de marketing probablemente afecte las ventas del mes.

“Tenemos que considerar cómo va a afectar en el plan de negocios, si recortamos un costo, pues si esta decisión impacta negativamente en las ventas, tendremos que cambiar de escenario. Hay que ser muy cuidadosos y analizar cómo están interconectadas las variables de nuestro negocio, de costo contra ventas”, agrega el CEO.

4.     Cuidar la base actual de clientes

Según indica Correa, uno de los desafíos que nos plantea esta nueva realidad es trabajar en un cambio de mentalidad con el equipo de ventas.

“Si antes el enfoque y los esfuerzos estaban destinados a salir a buscar nuevos clientes, hoy debemos priorizar el trabajo de fidelización. Para ello, probablemente se deba invertir en mejorar tu producto o servicio, además de gestionar de forma eficiente la postventa”.

Hoy más que nunca hay que trabajar por mantener a los actuales clientes con estrategias eficaces que aporten valor a los usuarios, pues esto ayudará a la subsistencia del negocio, señala el empresario.

5.     Asegurar un tiempo de vida

Si bien hay expertos que recomiendan mantener con vida el negocio durante dos años, Correa es más realista y apuesta por 12 meses.

Para conseguir ese objetivo hay que preocuparse de que el saldo actual en caja sea positivo y que los flujos proyectados no se vayan a cero en los próximos meses.“Para mantenerse a flote se pueden recortar gastos, planificar estrategias para incrementar las ventas, buscar financiamiento, revisar las ayudas estatales. Hay que agotar todas las posibilidades”.

Según el líder de Chipax, hay que intentar estar vivos para cuando esta crisis termine, pues se abrirá paso a la reactivación económica y será el momento para potenciar al máximo las pymes.